威功论道销售之路middot

共赢

销售之路·与普林斯通的合作

另一个值得谈起的案例是毫不逊色于宝马的号称「顶级」销售冠军的世界巨型轮胎公司普林斯通。那时他们需要在安美德春武里工业城区内找一块长1,米和宽米的地，前提条件是该地块上不要有任何公路或其他公共设施。听了之后汗毛都竖起来，如果合作成功它将成为我们开发园区以来最大的客户，更重要的是我们还没有该客户需要的土地。

但如果我们没有提供地块，他们一定不会理我们。我去见了福森先生，他是普林斯通公司曼谷的首席执行官。我老实的告诉他说，他需要的地块目前我们还没有，我需要花时间再购买另外一倍地块的面积就能满足他的要求了（实际上我手头上已有的地块还达不到他们要求面积的20％）。因为他需要的土地面积为1,x米并且没有公共设施设在其中，真的让我“无计可施”。实际上邦纳达国道上的土地有很多小水沟，还有泰国国家石油公司的28寸燃气管道穿过，如果我要移走这些管道和公共设施需要支付4,-5,万泰铢的费用。

如果普林斯通公司从我那里购买土地，我会尽力达成他们的要求，不过我的条件是他需要给我时间去准备，还要先预付20％的定金。起初福森先生听了有些怀疑，说怎么能让他们这么大的一个公司冒险去一个土地还没准备好的工业区买地。我告诉他说我会去调研他们所需地块需要补足的部分，同时会给他提供市场估价，确定后再约时间商谈。于是福森先生开始理解我并接受我提的条件。

随后日本客户让我提供这块地的价格。可能他们想通了在邦纳达那条路上没有其他园区能提供他们所要求的那么大的地块，并且还要满足地上没有任何公共设施的条件。但我还想先试探一下他们有多少预算。

为了满足客户的需求我的日本和美国团队成员都敦促我赶快给他们报价，那也是国际上公认的做法，而且那时是买方市场。但我仍然拒绝并坚持说，为了让工作更顺利，我想先从客户那里得到建议。因为这不是一项普通的工作，首先要提供一块很大的地，要架设一座桥梁横跨高速公路，附近很多客户也在使用那些公共设施，千万不能马虎，而且一切都得按照客户的需求来操作。

然后，我和差瓦立先生一起去拜访客户。福森先生的办公室里只有两个人，我们向他们说出了心里话，包括我们自己一直以来的工作情况，从开发园区到后来各类公司入驻总共超过多家，大多数都是著名的跨国大企业。我有条不紊地向他们介绍安美德公司如何系统地工作，对客户怎样的真诚和照顾。

我清楚的知道，这家日本客户肯定已经向其他日本客户了解了安美德的相关情况。根据日本人喜欢和同伴分享信息的特点，我们园区一切情况他们应该都已经了解，因为安美德超过一半的入驻企业是日本人。我相信谈到安美德时他们都会给予积极的评价，因为一直以来我们都做得很好。

最后，我与一名从东京飞来的资深高层进行了交谈，向他详细地介绍了各方面的信息，包括向他介绍了我们园区未来要开发建设的一些项目。普林斯通的领导人对此非常满意，最后剩下的就是价格问题了。在那次谈话后的一段时间，我觉得我很喜欢每位普林斯通公司高管的想法，安美德未来也想与他们展开合作，所以我告诉他们：“告诉我你们有多少预算，如果我能接受一定不会拒绝合作”。我想推动这个项目，希望在以客户为中心前提下使安美德春武里工业城成为他们长期的居所，也想成为该项目获得成功的贡献力量，相信也一定会把它做成功。

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